Monika - Trend - jún 2008

Ani dobrým nápadom sa chyby nevyhýbajú
Riaditeľ firmy rozpráva zamestnancom nudný vtip. Všetci sa uznanlivo zasmejú, iba asistentka mlčí. Znervóznený šéf sa jej preto spýta: „Čo sa deje, stratili ste zmysel pre humor?“ „To rozhodne nie,“ odpovedá asistentka, „ale zajtra si idem zaregistrovať vlastnú firmu.“


Kritický druhý rok. Čudujem sa všetkým, najmä mladým ľuďom bez záväzkov, že nikdy neskúsili podnikať. Takto pohnútky svojho podnikania vysvetľuje zakladateľ spoločností na splátkové predaje Triangel a Quatro Andrej Kiska. Po tom, ako obe firmy predal VÚB banke, rozbehol charitatívny projekt Dobrý anjel. A dnes uvažuje o detskej nemocnici.

Najsilnejším argumentom proti podnikaniu je počet skrachovaných projektov. Napríklad v USA do dvoch rokov padne každá tretia firma. Aká je pravdepodobnosť „prežitia“ na Slovensku, zisťoval TREND na Štatistickom úrade SR. Z jeho dát vyplýva, že v roku 2000 na Slovensku podľa metodiky Eurostatu vzniklo 4,4 tisíca eseročiek. O päť rokov neskôr takmer jedna štvrtina už nejestvovala.

Najkritickejším obdobím pre slovenské podniky je druhý a tretí rok existencie. Pričom za aktívnu právnu jednotku sa podľa metodiky považuje taká, čo v danom roku vykáže buď tržby, alebo zamestnancov. Zaniká, keď dva roky po sebe nemala obrat ani tržby a zároveň nebola prevzatá iným podnikom a nedošlo ani k žiadnemu zlúčeniu. „V druhom roku už musíte vidieť svetlo na konci tunela. Ak ho nevidíte, je namieste zhodnotiť vaše očakávania a pýtať sa, či ste zvolili správny predmet podnikania,“ komentuje štatistiky partner poradenskej firmy IMP Consulting Artur Bobovnický.

Slabé analýzy. Prvou z chýb, ktorá stojí za neúspechom nových podnikateľských projektov, je podľa konzultantov nedostatočná analýza trhu. A netreba si pod tým predstaviť iba neochotu investovať veľké peniaze do štúdií. Mnohí nádejní podnikatelia nevyužívajú ani to, čo im zadarmo ponúka internet. Pomocou neho možno, aspoň čiastočne, identifikovať obchodných partnerov. Cez referencie, ktoré firmy na portáloch uvádzajú, sa dá ľahko vytvoriť predstava o koncových zákazníkoch.

Konateľka spoločnosti Slaky Monika Jakubeczová strávila na internete hľadaním správneho odvetvia jeden celý rok.
Pôvodne rozmýšľala nad kúpou franšízovej koncepcie, teda podnikania na kľúč. No chýbali jej možnosti, ako sa k takýmto ponukám dostať. Preto využila skúsenosti s prevádzkou internetových stránok a zriadila si e-obchod s takzvanými sladkými kyticami, pripravenými z umelých kvetov a sladkostí.

Keď sa časom naskytla príležitosť, rozhodla sa medzeru na trhu s franšízovým poradenstvom vyplniť sama. V súčasnosti sa popri vlastnom internetovom obchode venuje i internetovej stránke franchiseportal.sk. Vďaka úspechu v online podnikaní získala ďalších klientov, ktorým poskytuje webové poradenstvo. Patrí medzi nich napríklad Summit Motors Slovakia, autorizovaný dovozca vozidiel Ford.

Myšlienka nestačí. Podľa štúdie Národnej agentúry pre rozvoj malého a stredného podnikania z roku 2005 sa na vlastné úspory pri rozbehu biznisu spoľahla takmer polovica potenciálnych podnikateľov. Bankový úver ako zdroj počiatočných finančných prostriedkov uviedli viac ako dve pätiny opýtaných. Čo sa týka budúcich podnikateľov, približne tretina by sa skôr ako na úver spoľahla na úspory iných členov rodiny. „Pokiaľ budú banky kryť len návrhy, ktoré sú založené nehnuteľným majetkom, ťažko sa na Slovensku dočkáme prelomových a finančne zaujímavých projektov,“ myslí si A. Bobovnický.

Banky kritiku odmietajú a hovoria o racionálnej kalkulácii, pre ktorú odmietajú financovať všetky náklady spojené so štartom firmy. Vedúci firemných úverových rizík z UniCredit Bank Miroslav Gálus argumentuje, že ak by banky financovali podnikateľské zámery v stopercentnej výške, riskovali by motiváciu podnikateľa, keďže jeho riziko by kleslo na nulu.

Preto banky štandardne ponúkajú úver v pomere 70 : 30, kde menšia časť leží na pleciach súkromníka. Ak sa mu podarí vyjednať pomer 80 : 20, je dôvod na oslavu. Pretože podľa M. Gálusa dosiahol maximum. „Všetko závisí od rizika projektu,“ dopĺňa M. Gálus. Kľúčovým nástrojom, podľa ktorého sa finančné domy rozhodujú, je projekcia budúceho cash-flow. Ukáže predpokladanú výnosnosť projektu. Ide o výsledok technických, ekonomických, manažérskych a právnych rizík.

Peňažné krytie podľa vedúceho úverových rizík nedostane ten, kto nie je ochotný podieľať sa na financovaní, nemá z daného odvetvia skúsenosti, chýbajú mu trhové analýzy a kontrakty. „Ak nemá podnikateľ nič, len odvážnu myšlienku, vtedy sa pousmejete a prestanete si zapisovať,“ uzatvára M. Gálus.

S cenou ku dnu. Ďalšia chyba, ktorú si slovenskí biznismeni v začiatkoch nevyčítajú – no mali by – je ich cenová politika. Mnohí v snahe presadiť sa na trhu a získať prvú referenciu zachádzajú pod úroveň rentability. IMP Consulting v spolupráci s Inštitútom pre medzinárodný výskum vo Viedni a dvoma rakúskymi univerzitami pred dvoma rokmi uskutočnil prieskum v siedmich európskych krajinách vrátane Slovenska. Vyše tisícky spoločností sa pýtali na vývoj vzťahu ceny a kvality ich produktov. Dve z troch firiem uviedli, že boli prinútené zvýšiť kvalitu, ale bez možnosti hýbať s cenou smerom nahor.

Znamená to, že spoločnosti museli chýbajúce zdroje hľadať vo vyššej efektivite alebo v presúvaní výroby do nízkonákladových regiónov. No v službách to tak nefunguje. Je nevyhnutné siahnuť na výnosy. „Získavanie klientov cenou [pod úroveň rentability] je najčastejší spôsob, ale táto cesta vedie do záhuby,“ uzatvára partner IMP Consulting.

Problémom nízko nastavených cien si prešiel aj majiteľ cestovnej kancelárie Bubo Ľuboš Fellner. Napravenie imidžu, ktorý im vytvorili lacné zájazdy, ich stálo veľa marketingového úsilia. No hovorí, že v časoch, keď začínali, by si ľudia nemohli komfortný exotický výlet dovoliť. V súčasnosti tvoria exotické zájazdy 95 percent ich aktivít.

M. Jakubeczová nedala na rady okolia, aby tovar predávala lacnejšie.
Pred najväčším náporom v oblasti predaja sladkých kytíc – na Valentína – ceny zvýšila. Mohla si to dovoliť, pretože po roku existencie vedela, akí ľudia cez e-shop nakupujú. Že sú to najmä zahraniční Slováci a tiež tí, ktorí si na výnimočný darček radi našetria. „Od začiatku som chcela, aby sladké kytice zneli VIP a aby ich ľudia brali na nevšedné udalosti,“ tvrdí M. Jakubeczová. Myšlienku si navyše vďaka poznatkom z franšízingu nechala zapísať ako ochrannú známku.

Ľudský faktor. Americký univerzitný učiteľ a poradca Jim Collins v knihe Good to Great opísal spoločné črty dlhodobo úspešných firiem. Práve ony nikdy neuplatňujú model manažmentu typu „vyskúšaj veľa ľudí a nechaj si tých, ktorí sa osvedčia“. Riadia sa takzvaným Packardovým zákonom, hovoriacim, že firma nemôže zvyšovať výnosy rýchlejším tempom, ako je schopná získať dostatok správnych ľudí. Preto sa good-to-great lídri podľa J. Collinsa pri náboroch neponáhľajú. Výsledok takéhoto manažmentu je, že ľudia „v autobuse“ buď ostávali dlhý čas, alebo z neho rýchlo vystúpili.

Ľ. Fellner začal na výber zamestnancov klásť väčší dôraz potom, keď sa popálil. Rýchly rast firmy spôsobil, že cestovka zrazu nemala dostatok sprievodcov. V súčasnosti sa o prácu v Bube zaujíma ročne tristo ľudí, z ktorých zamestnanie získajú iba šiesti. Po tom, ako pri urýchlenom výbere zamestnanca prišli o financie z celého turnusu, je hlavným kritériom pre uchádzačov morálka. A po nepríjemnej skúsenosti, keď ten istý človek zakrátko odišiel s „vlastným“ projektom do biznisu, si Bubo chráni know-how aj v pracovných zmluvách. „Bola chyba, že som tomu človeku nemohol dať výpoveď hneď,“ hodnotí Ľ. Fellner.

Aj M. Jakubeczová tvrdí, že kvôli zamestnancom sa takmer ocitla na okraji priepasti
. Pôvodne chcela začínať vo veľkom, a tak vypracovala návrh, podľa ktorého by sa sladké kytice vyrábali v chránených dielňach. Projekt bol úspešný, no milióny na jeho realizáciu, ktoré získala ako podporu pre vytváranie nových pracovných príležitostí z ministerstva práce, nakoniec vrátila „z osobných dôvodov“. S odstupom času to hodnotí ako správne rozhodnutie. „Skôr ako cez zamestnanecký pomer sa to dá dosiahnuť cez franšízovú koncepciu,“ mieni.©

Jana Karlubíková
Trend

 

Ďalší článok v TREND-e - 17. jún 2008:

Cesta k prvému zákazníkovi
Klientov môže firma hľadať prostredníctvom internetu alebo aj členstvom v podnikateľskom združení

.......

Keď v roku 2006 Monika Jakubeczová rozbiehala podnikanie so sladkými kyticami, mala za sebou rok skúmania trhu a tvorby biznis plánu. A celkom jasno v tom, že prvých klientov osloví prostredníctvom internetu, ku ktorému neskôr – v menšej miere – pribudla printová reklama.

V tom čase do marketingu investovala dvoj- až trojnásobne viac, ako boli jej príjmy. Záujemcov priniesol e-shop hneď, no kým sa dopyt stabilizoval, trvalo to, podľa M. Jakubeczovej, dvanásť mesiacov. Potom už reklamu nepotrebovala, objednávky prichádzali samé.

Internet je moderné médium, no nie vždy je ideálnou cestou k prvému zákazníkovi. Štatisticky má s ním najmä staršia generácia skromnejšie skúsenosti. A aj spomedzi neskôr narodených je stále veľa spotrebiteľov, ktorí nákupom cez internet nedôverujú.

..........

17.06.2008 / Jana Karlubíková

Celý článok si môžete prečítať na stránakch TREND-u



Odporučte stránku

Odporúčame